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如何做一个好的钢铁业务员

如何做一名成功的业务员

一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

为什么？

（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业；

（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；

（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；

（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源；

（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面；

（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。

在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？

先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。

德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录……

经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。

肯吃苦，经磨练。陈安之老师将过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。

多培训，共进步。企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。

通过以上的分析，我们可以看出：新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？

推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。

推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位

推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。

乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！

推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。

推销成功的第二步：推销员要建立自信心

摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？

当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。

自信心主要来源于以下四个方面：

（1） 对推销职业的自信

推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。

（2） 对自己的自信

一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。

学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！

自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。

（3） 对公司的自信

相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。

（4） 对产品的自信

很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。

现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。

推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握

产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？”

许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。

推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法

兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。

在这里谈一谈推销的一些技巧：

1、 与客户见面的技巧

与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。

（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。

（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。

（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。”

（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。

2、 交换名片的技巧

有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。

见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。

如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。

在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”

避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！

3、 在融洽的气氛中交谈技巧

缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。

我们要学会营造气氛，有三种方法：

（1） 美国式：时时赞美

（2） 英国式：聊聊家常

（3） 中国式：吃顿便饭

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。

另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。

4、 产品介绍技巧

根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。

（1）向经销商介绍产品

关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？

所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。

经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。

实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”

（2）向用户介绍产品

关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？

向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。

一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。

望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；

闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；

问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；

切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。

5、 不要给对方说“不”技巧

有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有没有让对方说“不”的办法？

美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。

推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。

“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”

所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。

还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。

6、 谈判技巧

我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

（1） 识别成交机会

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

（2） 巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

关于西服的诗句

1. 形容“西装”的句子有哪些

1、你在六国饭店当西崽的时候，不是很向往这种整天西装革履的生活么？

2、西装革履，面色阴沉，谁都能看出男人对座位上上年的恶意。

3、坐在正前方首位的中年男子，戴着金丝镶边的眼镜，西装革履，准备激发超级电脑，开启自动生成功能。

4、办公室进来一位西装革履的青年，平头，浓眉大眼，宽宽的双额，配合着一米九的个头，招实一个天价保镖的模样。

5、西装革履，一头油光可鉴的头发，带着满脸奉迎的笑容，不知怎么的，看到这人我就没来由的一阵恶心。

6、身着西装革履的男人蹲下身子，笑盈盈地说。

7、那个小孩，出现，不过如今已是西装革履，气度不凡了。

8、而后面的却是文质彬彬、戴着眼睛的青年，西装革履，闪着光的富贵鸟皮鞋。

9、他们都穿着酒店统一配发的高级制服，西装革履，仪表堂堂，谈吐非凡。

10、连接花球的绸带后，都站着位西装革履，笑容可掬的当地主要官员。

11、新郎则穿着正式的西装或燕尾晚礼服，几位熟朋友参加婚礼并协助帮忙。

12、这套西装不只是作工精细，更棒的是剪裁合宜，新颖但又不失稳重，再搭上一条红领带，实为成功男士上班交谊，首选之服。

13、一袭黑色的西服称的英俊的脸庞越发帅气，领口露出紫色的衬衣。他一步又一步走来，蓝色的耳钻竟比水晶灯还要耀眼。

14、他身着黑色西服，黑色的领结，使他多了几分成熟。

15、当男人穿上西装时，他应该看起来像那些重要的头面人物，庄重、典雅、绅士。

2. 适合红豆西服的古诗句

情丝寄纸鸢，托风诉心恋。

鸳栖红豆树，相思落片片。

（无崖）

红豆生南国，春来发几枝？

愿君多采撷，此物最相思。

（唐·王维《相思》）

新月曲如眉，未有团圆意。

红豆不堪看，满眼相思泪。

（唐·牛希济《生查子》）

罗囊绣两凤凰，玉合雕双鸂鶒。

中有兰膏渍红豆，每回拈着长相忆。 （唐·韩偓《玉合》）

蝴蝶花开蝴蝶飞，鹧鸪草长鹧鸪啼。

庭前种得相思树，落尽相思人未归。

（唐·伍瑞隆《竹枝词》）

井底点灯深烛伊，共郎长行莫围棋。

玲珑骰子安红豆，入骨相思知不知？

（唐·温庭筠《新添声杨柳枝词》）

江头学种相思子，树成寄与望乡人。

（唐·温庭筠《锦城曲》）

红豆啄余鹦鹉粒，碧梧栖老凤凰枝。

（唐·杜甫《秋兴八首》之八）

宝箧拏红豆，妆奁拾翠钿。

（唐·路延德《小儿》）

红豆树间滴红雨，恋师不得依师住。

（唐·贯休）

忆昔花间相见后，只凭纤手，暗抛红豆。

（唐·欧阳炯《贺明朝》）

半妆红豆，各自相思瘦。

（宋·黄庭坚《点绛唇》）

万斛相思红豆子，凭寄与个中人。

（宋·刘过《江城子》）

交枝红豆雨中看，为君滴尽相思血。

（宋·赵崇嶓《归朝欢》）

几度相思，红豆都销，碧丝空袅。

（宋·王沂孙《三姝媚·樱桃》）

几番血泪见红豆，相思未休。

（元·高明《商调·黄莺儿》）

把酒祝东风，种出双红豆。

（清·吴绮《醉花间》）

王维《相思》 红豆生南国，

春来发几枝。

愿君多采撷，

此物最相思。

无非就是取义红豆寄相思之意。 那么 王维的和刘过的这2句可以借鉴 或者改一下都可以用

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3. 描写“西装”的句子有哪些

1、为什么时装界风云变幻，而男人衣橱却始终以西装为主打？因为男人们通常对时装缺敏感，挑一橱西装比记住一堆设计师的名字更容易。

2、自行车上绑着的保温瓶掉在了地上，而里面的浓汤却溅在了另一位年轻人的高档西装上，西装被弄上了油渍。过路的行人慢慢停下来看热闹，大家都认为一场“舌战”又要发生了。

3、颜伯伯倒是泰然处之笑容满面，毕竟是见过大世面的人，可他身后的那几个穿着黑色西装长着民工脸的人表情却很怪异

4、不禁意间触碰到了什么，心里一惊，慌忙中随手急忙去抓，一件西装滑落在地。这是一件灰色的男士西装。曼弯腰轻轻拾起，掸了掸，一股莫名却似熟悉的清香迎面袭来。

5、我转过身子，看到一个身着黑色西装的中年人，他双眼深陷，头发很有光泽，像是成功人士，讲得通俗点，就是有钱人。我有一种似曾相识的感觉，好像什么地方见过这个人。

6、这天正好赶上节假日，所以衣服孩子们也在，他们在自己家花园里快乐的嬉戏，玩耍十分高兴，大人们赚着自己国家的钱，它们的钱是像树叶片的样子，说起它们的国王那就得数西装了。

7、儿子瞧瞧母亲的身上，没看见什么，再低下头看自己，才看见西装胸前的纽扣掉了一粒。母亲眼花了，怎么一下就看清了儿子的胸前掉了纽扣？儿子想不明白。

8、好不容易找到一件还装在洗衣店送来的袋子里的白衬衫，我决定要穿那套黑色西装，

穿双尖头皮鞋再打条淡蓝色领带。

9、“你是谁？”我转过身子，看到一个身着黑色西装的中年人，他双眼深陷，头发很有光泽，像是成功人士，讲得通俗点，就是有钱人。

10、当天，各位主创均盛装亮相，王学圻着一身ETRO西装，硬朗的绅士装扮，与戏中的十三燕形象差别甚远。

11、所谓“三分长相，七分打扮”，按舍友的话说就是兄弟虽然经不住细看，但那副骨架还是很男人的，配上一套西装，简直活生生《黑客帝国》的男主角。这评价或许有点水分，但也不无道理，因为女朋友在帮我穿上那套黑色西装时，脸上那陶醉的表情盖都盖不住。那一刻，告诉你，我有种“西装男一出，谁与争锋”的豪迈。

12、我见过那种白天穿着西装在证券公司上班，晚上在酒吧穿着黑皮衣弹吉他的人。他这两份工作都喜欢，也都做得不错，不愿意放弃任何一样，其实也不需要放弃。只要你有耐心，肯努力，懂得平衡生活，是完全可以同时拥有这两份工作的。

13、有时候凭借西装我们就能很容易辨认出他的国籍。意大利男人把西装穿得风骚诱人，英国男人则让西装发挥他们的绅士本色，法国男人喜欢在西装之上搭配围巾，我们的男士还在为过大的肩部和袖口发愁。

14、说到男性的西装，从白化文前辈援引的清末笔记小说中已可见，清光绪时已经传入并有人穿着。白先生分析得很对，即一是从日本辗转传入，一是从欧洲直接传入。

15、西服在中国流行伊始，就多是三件套，在上衣和长裤之外多了一件同样料子的背心（马甲），当时也叫西服坎肩。正装一般就是三件套，不穿背心的多为平时便装。男性西服在20至40年代是所谓高尚人士必须置备的衣裳，尤其是在上海，一个小职员，也需置办两三套西装，否则会被人看不起，无法出场面。

4. 形容“穿西装的男生”的句子有哪些

1、他身穿一件灰色西装，62616964757a686964616fe78988e69d8331333365633933吃力地拄着拐杖。

2、新郎则穿着正式的西装或燕尾晚礼服，几位熟朋友参加婚礼并协助帮忙。

3、当天，各位主创均盛装亮相，王学圻着一身ETRO西装，硬朗的绅士装扮，与戏中的十三燕形象差别甚远。

4、电工、钢板工人、木工和飞行员都西装笔挺，领带星光闪耀。

5、在周六晚上的慈善时装秀上，鸠山由纪夫身着勃艮第的西装，挂着趾高气扬的笑容，与他那风趣幽默的夫人共舞。

6、汉斯莱的个子和杰克差不多高，只是更瘦一些，那身剪裁合体的炭灰色西装，一尘不染的埃及棉白衬衫和浅蓝色领带让他看上去更加干练。

7、西装夹克没有收口和褶皱的搭配，实在太庄重而且看起来头重脚轻的感觉。

8、四颗扣子，不是六颗 ，标准的双排扣西装有六颗扣子，两侧各三颗，不过只有右手边最底下的两颗才具有功能性。

9、好不容易找到一件还装在洗衣店送来的袋子里的白衬衫，我决定要穿那套黑色西装，穿双尖头皮鞋再打条淡蓝色领带。

10、他长得英俊，修饰入时， 穿着定做的昂贵西装， 质地优良的绸衫，打着丝领带。

11、正面无褶的西装裤已成规范，但是双排扣西装要求长裤的腰部有褶，裤脚有收口。

12、拖着残躯的他还是一身深色西装油亮皮鞋穿戴得整整齐齐，提着公文包去学校。

13. 尽管他承认，他的盎格鲁-爱尔兰肤色并不适合所有颜色，但在他的定制蓝色马海毛西装中，明亮的深红色衬里为整身打扮增加了一抹亮色。

14、一朵浅红色的康乃馨耀眼地插在他的西装翻领上。

15、赖辉峰经常早上五点醒来，确保自己的制服──黑西装和白手套──干净、熨帖，做好上岗的准备。

16、如果这意味着要从那些西装笔挺的人手中抢回编程技艺的控制权，那么就让我们这么做吧。

17、这些基金经理们西装笔挺、皮鞋锃亮，他们希望在为期一天的选美活动中，给一群中国政府的高级官员留下印象。

18、这些笔挺的西装和领带都由设计师为他量身定做，是众人垂涎之物。

关于西装的诗句(适合红豆西服的古诗句)

1.适合红豆西服的古诗句

情丝寄纸鸢，托风诉心恋。

鸳栖红豆树，相思落片片。

（无崖）

红豆生南国，春来发几枝？

愿君多采撷，此物最相思。

（唐·王维《相思》）

新月曲如眉，未有团圆意。

红豆不堪看，满眼相思泪。

（唐·牛希济《生查子》）

罗囊绣两凤凰，玉合雕双鸂鶒。

中有兰膏渍红豆，每回拈着长相忆。 （唐·韩偓《玉合》）

蝴蝶花开蝴蝶飞，鹧鸪草长鹧鸪啼。

庭前种得相思树，落尽相思人未归。

（唐·伍瑞隆《竹枝词》）

井底点灯深烛伊，共郎长行莫围棋。

玲珑骰子安红豆，入骨相思知不知？

（唐·温庭筠《新添声杨柳枝词》）

江头学种相思子，树成寄与望乡人。

（唐·温庭筠《锦城曲》）

红豆啄余鹦鹉粒，碧梧栖老凤凰枝。

（唐·杜甫《秋兴八首》之八）

宝箧拏红豆，妆奁拾翠钿。

（唐·路延德《小儿》）

红豆树间滴红雨，恋师不得依师住。

（唐·贯休）

忆昔花间相见后，只凭纤手，暗抛红豆。

（唐·欧阳炯《贺明朝》）

半妆红豆，各自相思瘦。

（宋·黄庭坚《点绛唇》）

万斛相思红豆子，凭寄与个中人。

（宋·刘过《江城子》）

交枝红豆雨中看，为君滴尽相思血。

（宋·赵崇嶓《归朝欢》）

几度相思，红豆都销，碧丝空袅。

（宋·王沂孙《三姝媚·樱桃》）

几番血泪见红豆，相思未休。

（元·高明《商调·黄莺儿》）

把酒祝东风，种出双红豆。

（清·吴绮《醉花间》）

王维《相思》 红豆生南国，

春来发几枝。

愿君多采撷，

此物最相思。

无非就是取义红豆寄相思之意。 那么 王维的和刘过的这2句可以借鉴 或者改一下都可以用

烟雨无忌 skazyq 请采纳

2.适合红豆西服的古诗句

情丝寄纸鸢，托风诉心恋。

鸳栖红豆树，相思落片片。 （无崖） 红豆生南国，春来发几枝？愿君多采撷，此物最相思。

（唐·王维《相思》） 新月曲如眉，未有团圆意。红豆不堪看，满眼相思泪。

（唐·牛希济《生查子》） 罗囊绣两凤凰，玉合雕双鸂鶒。中有兰膏渍红豆，每回拈着长相忆。

（唐·韩偓《玉合》） 蝴蝶花开蝴蝶飞，鹧鸪草长鹧鸪啼。庭前种得相思树，落尽相思人未归。

（唐·伍瑞隆《竹枝词》） 井底点灯深烛伊，共郎长行莫围棋。玲珑骰子安红豆，入骨相思知不知？ （唐·温庭筠《新添声杨柳枝词》）江头学种相思子，树成寄与望乡人。

（唐·温庭筠《锦城曲》） 红豆啄余鹦鹉粒，碧梧栖老凤凰枝。（唐·杜甫《秋兴八首》之八） 宝箧拏红豆，妆奁拾翠钿。

（唐·路延德《小儿》） 红豆树间滴红雨，恋师不得依师住。 （唐·贯休） 忆昔花间相见后，只凭纤手，暗抛红豆。

（唐·欧阳炯《贺明朝》） 半妆红豆，各自相思瘦。 （宋·黄庭坚《点绛唇》） 万斛相思红豆子，凭寄与个中人。

（宋·刘过《江城子》） 交枝红豆雨中看，为君滴尽相思血。 （宋·赵崇嶓《归朝欢》） 几度相思，红豆都销，碧丝空袅。

（宋·王沂孙《三姝媚·樱桃》） 几番血泪见红豆，相思未休。 （元·高明《商调·黄莺儿》）把酒祝东风，种出双红豆。

（清·吴绮《醉花间》）王维《相思》 红豆生南国，春来发几枝。愿君多采撷，此物最相思。

无非就是取义红豆寄相思之意。 那么 王维的和刘过的这2句可以借鉴 或者改一下都可以用 烟雨无忌 skazyq 请采纳。

3.形容“穿西装的男生”的句子有哪些

1、他身穿一件灰色西装，吃力地拄着拐杖。

2、新郎则穿着正式的西装或燕尾晚礼服，几位熟朋友参加婚礼并协助帮忙。

3、当天，各位主创均盛装亮相，王学圻着一身ETRO西装，硬朗的绅士装扮，与戏中的十三燕形象差别甚远。

4、电工、钢板工人、木工和飞行员都西装笔挺，领带星光闪耀。

5、在周六晚上的慈善时装秀上，鸠山由纪夫身着勃艮第的西装，挂着趾高气扬的笑容，与他那风趣幽默的夫人共舞。

6、汉斯莱的个子和杰克差不多高，只是更瘦一些，那身剪裁合体的炭灰色西装，一尘不染的埃及棉白衬衫和浅蓝色领带让他看上去更加干练。

7、西装夹克没有收口和褶皱的搭配，实在太庄重而且看起来头重脚轻的感觉。

8、四颗扣子，不是六颗 ，标准的双排扣西装有六颗扣子，两侧各三颗，不过只有右手边最底下的两颗才具有功能性。

9、好不容易找到一件还装在洗衣店送来的袋子里的白衬衫，我决定要穿那套黑色西装，穿双尖头皮鞋再打条淡蓝色领带。

10、他长得英俊，修饰入时， 穿着定做的昂贵西装， 质地优良的绸衫，打着丝领带。

11、正面无褶的西装裤已成规范，但是双排扣西装要求长裤的腰部有褶，裤脚有收口。

12、拖着残躯的他还是一身深色西装油亮皮鞋穿戴得整整齐齐，提着公文包去学校。

13. 尽管他承认，他的盎格鲁-爱尔兰肤色并不适合所有颜色，但在他的定制蓝色马海毛西装中，明亮的深红色衬里为整身打扮增加了一抹亮色。

14、一朵浅红色的康乃馨耀眼地插在他的西装翻领上。

15、赖辉峰经常早上五点醒来，确保自己的制服──黑西装和白手套──干净、熨帖，做好上岗的准备。

16、如果这意味着要从那些西装笔挺的人手中抢回编程技艺的控制权，那么就让我们这么做吧。

17、这些基金经理们西装笔挺、皮鞋锃亮，他们希望在为期一天的选美活动中，给一群中国政府的高级官员留下印象。

18、这些笔挺的西装和领带都由设计师为他量身定做，是众人垂涎之物。

企业品牌的分类

企业品牌的分类

　品牌，从一个可有可无的虚招，嬗变为企业竞争利器，证明了企业发展与客户关系经营之间的紧密关联性。下面我为大家整理了关于企业品牌的分类，希望能为你提供帮助：

　1、企业家品牌

　企业家是企业的精神领袖，他的举止言谈代表着一个企业的气质和追求，在一定程度上讲，企业家是企业的画龙点睛之笔，充当着企业的品牌代言人角色。对于工业企业来说，了解一个企业家要比了解一个产品来的更为直观、生动和富有情趣，如果对一个当家人产生兴趣，那进一步对产品和企业的了解就会带上一定的偏爱色彩。可以说，企业家品牌是一个工业企业的最佳形象代言人，专业而且还是免费的。

　像万科的王石、远大中央空调的张跃、联想的柳传志、三一重工的向文波、远东电缆的蒋锡培、华为的任正非等企业家都树立起了自己的品牌形象，对客户、行业和政府机构来说，他们每个人都是一面金子招牌，他们自身出色的经营业绩、管理智慧、人格魅力，都是企业不可多得的精神财富和品牌价值。但需要注意的是，不是所有企业家都可以成为自己企业的形象代言人。企业家品牌固然具有强烈的个人色彩，但必须服从于企业经营使命，脱掉自我的外衣，穿上企业为他量身定制的行头，才是上选。企业家品牌也是有成本风险的，如果企业家自己出了问题，对企业的伤害也会不轻，像三木培训总裁宋三木，他在出事之前，他一身白西装、大胡子的形象连续几年出现在央视春晚镜头中，为三木培训赚足了人气。然而，成也萧何败萧何，也是这个宋山木，一手把三木培训推到了危险的境地。

　2、产品品牌

　很多企业开始对产品不感兴趣了，想当然地认为，在这个同质化产品年代，唯有通过高明的品牌营销才能实现既定的营销目标，一股轻视产品的强势营销观念在企业界弥漫。的确，很多产品大同小异，但这正是有作为企业的天赐良机，只要在工艺上、技术上加以改进或创新，就可以拿出比竞争对手鲜亮很多的?热产品?。优势产品能够提供给客户卓越的使用价值、愉快的体验感受、放心的售后服务，它本身就是一个极好的营销传播载体。除了技术之外，工业设计等手段也开始在国内兴起，精致的工业设计带来不仅仅能是外形的优美，更是技术、设计、新材料和制造工艺的完美结合。试想一下，拥有了像卡特皮勒一样伟岸的挖掘机，就可以在感官上赢得不少客户的青睐，而其他产品跟它站在一起就会相形见绌、立分高下。

　一切营销手段和战略管理，都必须扎根于优质的产品。只有便宜的价格，没有差劲的质量，不管什么样的性价比，都必须以可靠质量为前提。好产品会说话，这个以产品为本的.理念，并没有过时。不少策划人员只是对产品性能和技术特点略加研究就认为自己全盘掌握了，然后把绝大部分精力都放在产品之外的营销和传播上。这种漠视产品技术的纯策划，正在逐步传染给一些工业企业管理者，技术好不如营销好，开始成为企业疏于技术革新、质量改进的借口了。

　3、企业品牌

　与产品品牌的物化相对比，企业品牌则是经营理念、价值观、企业文化等抽象概念组成的，因此也就具备了更大的覆盖力和穿透力。企业品牌可以建立在强势产品品牌基础上，也可以是撇开产品品牌另行构建，关键变数在于产品线是宽是窄。产品线宽的企业，更适用企业品牌，反之则更适用于产品品牌。当然也有例外，那些善于兼并、长于经营的资本型运营公司，则更倾向于产品品牌、企业品牌的混合运营方式，以此保持市场竞争的灵活性、企业经营的稳定性。

　叶敦明认为，对于工业企业来说，有四种企业品牌最具有代表性，分别是：管理模式输出品牌、公益品牌、民族情感品牌、国家品牌。最出名的管理模式算是六个西格玛，造就了当时不可一世的摩托罗拉，并带动了电子以及其他行业的质量改进，而后继者通用电气则更是将之发挥到极致。像?邵逸夫XX馆?，则是公益品牌的象征。九年前，笔者在北大读书的时候，无处不见他的身影，这种占据名校师生心智的植入式企业品牌，有时会影响一个人一生的时间。民族情感品牌，先是长虹?扛起民族品牌的大旗?，而今又有徐工机械?挺起中国制造业的脊梁?的口号，国货当自强的国人自尊心是底牌。而国家品牌，一般都是由跨国公司担当，然而目前国内的世界500强企业绝大多数难以服众，因为它们是靠垄断起家，体积大于质量。

　4、行业品牌

　工业企业都有着同样的理想：在自己所处的行业里谋得一席重要的位置。唯有如此，企业才能吸引上下游合作者、行业专业人才、行业权威专家和政策扶持的向心力，自己的经营资源也将放大很多倍。行业标杆品牌既是行业企业学习的对象，也是他们假想敌或是赶超的对手。由于自己的一举一动都是在明处，所以行业标杆品牌的战略制定必须严谨、周密，且需要相当的隐蔽性。

　一个优秀的工业企业，在成为行业地位引领者的同时，还要做行业标准的开创者，成为技术创新、品类创新、经营创新的带头人，为行业整体的社会影响力 的扩张提供巨大的推动力。取之于行业，奉献于行业，才是行业品牌的好归宿。

　5、社会品牌

　社会品牌可以从两个维度看，一个维度是区域范围，从一个市、省、国家到全球;另一个维度是人群范畴，从直接关联着、合作机构到社会公众。尽管工业企业的产品并不为社会大众所熟知，但它的经营影响力也会触及到社会各个角落。技术研发实力强的创新型工业企业，是上市的主力军，他们的技术概念早已被众多金融机构、股民等大群体了解、接受。

　而且，社会品牌的塑造不应是大型工业企业的专利，以新材料、新能源为代表的工业企业是当前经济发展的重要产业基础，理应获得社会更多的关注。而且，像正泰电器、LG、飞利浦、西门子等横跨B2B和B2C的工业企业，社会品牌会对他们的B2C营销起到巨大的品牌传播力，其效果远胜于一般意义上的商业性广告。

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